Wie Versicherer und Insurtechs zueinanderfinden

Ein digitaler Handschlag

40 Prozent der Versicherer und Makler in Deutschland halten Kooperationen mit Insurtechs grundsätzlich für sinnvoll, ergibt unser aktueller Branchenkompass Insurance. Die Frage ist nur: Mit wem soll ein Unternehmen zusammenarbeiten? Die einschlägigen Karten, Übersichten und Listen in den Gründermedien stoßen bei einer solch strategischen Entscheidung schnell an ihre Grenzen. Da hilft nur eine systematische betriebswirtschaftliche Analyse.

Die Auswahl an Insurtechs ist immens. Policen Direkt zählte für eine Analyse in Deutschland 134 Start-ups in der Versicherungsbranche. Inzwischen werden netto noch einige dazu gekommen sein. Allerdings sitzt der potenzielle Traumpartner womöglich gar nicht in Deutschland oder Europa. Ein breiterer Fokus auf die internationale Szene lohnt sich in jedem Fall. Vor allem die Konzerne nutzen beispielsweise die globale Plattform Plugandplay, eine Art B2B-Parship, die weltweit Unternehmen und Startups verkuppelt. 220 der größten Unternehmen weltweit und mehrere hundert Insurtechs sind in der Kartei der Plattform vertreten. Plugandplay sucht gegen Gebühr Startup-Partner heraus, die dann um eine Kooperation oder Venture Capital pitchen. Die Datenbank des Start-up-Radars von V.E.R.S Leipzig und ISS Software geht einen anderen Weg und bietet eine Art Self Service mit Bewertungen und Informationen über derzeit 283 internationale  Insurtechs.

Rasterfahndung nach dem richtigen Insurtech

Spezielle für die kleineren und mittleren Versicherer auf Partnersuche entsteht ein gehöriger Aufwand, jedes einzelne Unternehmen zu bewerten, und die Vermittlungsplattformen. Es wird schnell unübersichtlich und komplex.

Wer selbst aktiv wird, muss sich somit systematisch herantasten. Ein bewährter Einstieg ist das klassische Ausschlussverfahren. Der Standort und die geografische Ausrichtung sind für die passende Wahl wichtige Merkmale. Weltweit aktive Versicherer suchen ggf. Insurtechs, die mit ihrer Leistung und ihrem Service ebenfalls global aufgestellt sind. Nur lokal agierende Start-ups fallen in diesem Fall durchs Raster. Oder ein Versicherer sucht gezielt nach einem chinesischen Insurtech für den Markteintritt.

Darüber hinaus lässt sich die Auswahl eingrenzen, indem nur die Start-ups näher betrachtet werden, die auch in der eigenen Sparte unterwegs sind – es sei denn, ein Lebensversicherer sucht beispielsweise gezielt ein Insurtech, mit dem er künftig auf der grünen Wiese ins Sachversicherungsgeschäft einsteigen möchte.

Versicherer mit einem klaren Fokus auf bestimmte Leistungen in der Wertschöpfungskette können zudem nur Unternehmen mit einer bestimmten Technologie in die engere Auswahl nehmen. Der Markt für KI-Spezialisten oder Insurtechs mit Blockchain-Lösungen ist deutlich überschaubarer. Das gleiche Rasterverfahren lässt sich auch für das Geschäftsmodell der Insurtechs durchführen. Diese sind selten selbst eigenständige Risikoträger wie Neodigital oder Mailo, die die Wertschöpfungskette voll abdecken. In der Regel sind es Nischenplattformen, die sich beispielsweise in Kategorien wie Assekuradeur, Makler, Schadenmanager oder Kurzzeit-Versicherer (Spot Insurance) einsortieren lassen.

Geschäftsmodell-Matching mit Methode

Ein solches Raster möglicher Kandidaten reicht für das eine oder andere Vorhaben bereits aus, um geeignete Partner zu identifizieren. Für langfristige strategische Kooperationen oder Beteiligungen sollten Entscheider diese Fakten mit weiteren KPIs anreichern und die Insurtechs, die sie gerne in den Recall einladen möchten, systematisch gegenüberstellen. Wir nutzen für unsere Start-up-Radar-Analysen mit V.E.R.S. die  Darstellung der Wertschöpfungskette nach Porter. Damit lassen sich schnell die Insurtechs herausfiltern, die einem beim Marketing, im Schadenmanagement oder bei der Vertragsverwaltung helfen können.

Wer mit anderen Kriterien an die Bewertung herangehen möchte, dem bietet die Visualisierung mit Canvas eine gute Möglichkeit. Insurtechs lassen sich beispielsweise nach dem jeweiligen Nutzen für das eigene Unternehmen und den Kunden gegenüberstellen. Wer Start-ups sucht, mit denen er das Ziel „Kosten senken“ oder „Zeit sparen“ erreichen möchte, kann sich so gezielt passende Start-ups heraussuchen. Dasselbe funktioniert mit Kriterien wie Kundensegmenten oder Vertriebskanälen. Nach und nach verdichtet sich so die Auswahl zu einem übersichtlichen Paket möglicher Partner.

Neben den Fakten nicht das Bauchgefühl ausblenden

Die Recherche und Aufbereitung der Daten für eine solche methodische Selektion ist zeitintensiv und muss laufend aktuell gehalten werden. Einige Anbieter verschwinden schnell wieder, andere kommen hinzu oder fusionieren. Zudem verändern sich die Profildaten. Im Ergebnis bietet das Vorgehen allerdings die nötige solide Grundlage, sich im Insurtech-Dschungel zurechtzufinden. Im nächsten Schritt können sich Versicherer mit den Unternehmensprofilen, Finanzzahlen und den handelnden Personen befassen.

Und am Ende entscheidet immer auch mit, ob die Chemie zwischen den Partnern stimmt. Das Bauchgefühl wird nie vollständig durch Daten ersetzt werden. Daten sowie eine systematische Herangehensweise können allerdings die Instinkte der Manager bestärken und somit ihren Beitrag dazu leisten, dass im Ergebnis der richtige Versicherer und das richtige Insurtech zusammenfinden.

Foto: Getty Images / Peera_Sathawirawong


Christoph Seck

Christoph Seck ist Manager bei der ISS Software GmbH. Seine Themenschwerpunkte liegen auf Fragestellungen rund um das Thema Innovation und Innovationsmanagement für die Versicherungswirtschaft.


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