Insurtech Lemonade – so cool ist das Geschäftsmodell

InsurTech Lemonade

In der Welt der Insurtechs gibt es viele Versuche, das Produkt Versicherung besser oder einfacher für den Kunden und gestalten und einen Coolness-Faktor zu erzeugen. Ein Insurtech aus den USA sticht aus der Masse hervor: Lemonade. Das Ziel der Gründer ist ambitioniert, trifft aber den Nerv der Kunden: „Forget everything you know about insurance“ lautet der Claim. Ein Grund, sich das Geschäftsmodell näher anzuschauen.

Ein Unterschied zu anderen Insurtechs ist: Lemonade darf sich stolz Versicherer nennen. Das Unternehmen ist selbst Risikoträger. Das große Differenzierungsmerkmal gegenüber anderen Versicherern ist die strikte Trennung von Vertrieb und Risikoträger. 20 Prozent der Prämieneinnahmen sind für Rückversicherung, Gehälter, Technologie und Geschäftsbetrieb reserviert. Der Rest wird für Schadenzahlungen genutzt.

Soziale Ader der Kunden als Rezept gegen Versicherungsbetrug

Erwirtschaftet das Unternehmen Gewinne aus dem versicherungstechnischen Ergebnis, fließt dieses Geld in das so genannte Giveback-Programm. Das Startup spendet Überschüsse aus dem Tagesgeschäft für soziale Zwecke. Die Kunden wählen selbst ein Lieblingsprojekt oder eine Lieblingsorganisation, an die gespendet werden soll. Wer sich für den gleichen Giveback entscheidet, wird in eine virtuelle Gruppe von Gleichgesinnten (peer group) zugeordnet. Die Höhe des Givebacks richtet sich nach dem versicherungstechnischen Ergebnis der Gruppe. Übersteigen die Schadenaufwendungen einer Gruppe ihre Einnahmen, springt der Rückversicherer ein, beispielsweise die Branchenriesen Lloyd’s of London und XL Catlin.

Das Pfiffige an der Idee: Hier geht es um eine Lösung, die an die Moral der Kunden appelliert. Das Credo ist also: Wenn du, lieber Kunde, Versicherungsbetrug begehst, dann bekommt ein Mensch in Not weniger Geld – und eben nicht der Geschäftsführer im Glaspalast. Zudem setzen sich die Gründer mit ihrem Geschäftsmodell von Kritik an der klassischen Versicherungsbranche ab, die besagt: „Je weniger Versicherer für Schäden bezahlen müssen, desto reicher werden sie.“ Lemonade betont deshalb immer wieder in ihrer Kommunikation den „It’s not our money“-Gedanken.

„Vertrau mir, ich bin ein Versicherer“

Ein radikal verfolgtes Ziel Lemonades ist somit die Verbesserung des Verhältnisses zwischen Versicherungsunternehmen und Versicherungsnehmer. Das Geschäftsmodell trifft den Nerv vieler Kunden, die schlechte Erfahrungen im Schadenfall gemacht haben. Wer dem Versicherer nicht vertraut, wird im Zweifel wohl eher Versicherungsbetrug begehen, insbesondere wenn lediglich zur unrechtmäßigen Schadenzahlung der Gewinn des Konzerns reduziert wird. Diesem negativen Anreiz setzt Lemonade ein Gegenkonzept entgegen, indem es quasi als Non-Profit-Organisation (NGO) auftritt.

Kampfpreise durch 100-Prozent-Digitalisierung

Was die Prämienhöhe angeht, ist Lemonade ebenfalls in der Lage, für Kunden sehr interessant zu sein. Denn da man als Online-Direktversicherer den Vertrieb vollständig über die eigene App abbildet und mittlerweile auch eine etwas strengere Risikoselektion betreibt, sind die Prämien nach eigenen Angaben im Branchenvergleich sehr niedrig. Für den Kunden, der keinen persönlichen Ansprechpartner für Vertragsabschluss und Schadenfall benötigt, also sehr gute Voraussetzungen.

Bots als künstliche Intelligenzbestien

Der Versicherungsbetrieb läuft weitgehend digital und mit künstlicher Intelligenz ab. Die KI-Bots A.I. Maya und A.I. Jim teilen sie sich das Kerngeschäft. A.I. Maya ermittelt und analysiert den Bedarf des Kunden und erstellt auf Basis der Daten ein Angebot. A.I. Jim nimmt die Schäden auf, bearbeitet sie entweder automatisiert (inklusive Auszahlung) oder gibt sie bei besonders kniffligen Fällen an menschliche Kollegen ab. Schäden melden die Kunden zum Beispiel per Videobotschaft. Die Regulierung eines Fahrraddiebstahls dauert nach Angaben von  Insurtech Lemonade im Idealfall drei Sekunden, inklusive Prüfung, Entscheidung und Auszahlung.

Lemonade hat viel in die KI-Entwicklung investiert und lange untersucht, wie Menschen Schäden bearbeiten. Mit den erhobenen Daten wurde dann der Algorithmus hinter dem Bot gefüllt. Dieser „versteht“ nun, wie schlimm ein Schaden ist, ob der Kunde einen Notfall hat und ob der Schaden mit einer gewissen Wahrscheinlichkeit einem Betrug dient. Zudem „lernt“ Jim stets dazu. Aber auch der Algorithmus hinter dem Underwriting ist lernfähig. Er behält den gesunden Risiko-Mix für das weitere Wachstum im Auge. Lemonade hat in den vergangenen Monaten in eine Optimierung der Risikoselektion investiert. Das Unternehmen muss also auch Kunden ablehnen, um beispielsweise nicht zu viele Risiken in direkter Küstennähe zu zeichnen.

Die „saure Note“ von Lemonade

Man kann Insurtech Lemonade allerdings auch Dinge vorwerfen: Das Unternehmen ist zwar ein cooler Online-Versicherer, aber verlässt sich möglicherweise zu sehr auf seine Technologie. Denn Chatbot und automatisiertes Schadenmanagement samt möglicher direkter Auszahlung per App ist zwar hochspannend und effektiv. Offen bleibt jedoch, wie die Roboter von Lemonade reagieren, wenn ein riesiger Ansturm nach einem Großereignis herrscht, beispielsweise einem Tornado.

Zudem grenzt das Konzept weniger technikaffine Kunden aus. Es gibt genug Versicherungsnehmer, die sich nach einer Naturkatastrophe mit großen Schäden am Inventar bei einem Versicherungsagenten wohler fühlen als mit einem Bot. Darüber hinaus wird sich auch Lemonade gewissen Marktmechanismen nicht entziehen können, die am Image des „Anwalts der Kunden“ nagen werden. Auch Lemonade wird Schäden ablehnen und früher oder später in einem Rechtsstreit landen – einfach weil das Produkt Versicherung viel Spielraum für Einzelfälle bietet.

David und der blaue Goliath

Dennoch: Die Kapitalgeber sind begeistert von 20 Prozent risikofreiem Einkommen. Ein derart ambitioniertes und durchdachtes Geschäftsmodell ruft zudem andere Versicherer als Partner oder Kaufinteressenten auf den Plan: Ausgerechnet der deutsche Branchenriese Allianz hat im April 2017 ein strategisches Investment in das US-Insurtech getätigt und möchte damit eine Partnerschaft vorantreiben. Insbesondere die Nutzung künstlicher Intelligenz und von Verhaltensökonomie habe die Allianz demnach überzeugt. Auch andere Investoren sind von der Wachstumsstory überzeugt. Es deutet aktuell viel darauf hin, dass sich das Unternehmen in den USA etablieren wird und in der Folge bestimmt auch den europäischen Markt ins Visier nehmen kann. Versicherer und Insurtechs hierzulande können sich in jedem Fall einiges von den frischen Ideen und Konzepten abschauen. Wie cool das Insurtech Lemonade bei den Kunden auf Dauer ankommt, wird sich in der Entwicklung noch zeigen – die ersten Wachstumsraten sind jedoch überzeugend.

Foto: Getty Images / tolgart


Lars Eichhorn

Lars Eichhorn ist Berater in der Division Insurance von Sopra Steria Consulting. Hier bloggt er speziell über InsurTechs sowie kreative und innovative Ideen für das Versicherungsgeschäft.

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