Personelle und zeitliche Engpässe erschweren es Versicherern und ihren Vertriebspartnern zunehmend, Kunden regelmäßig anzusprechen und Potenziale konsequent zu nutzen. Sales Automation ermöglicht eine effizientere Kundenbetreuung, indem die Kundeninteraktion automatisiert wird. Auch im Partnervertrieb, unter anderem bei Maklern, führt Ressourcenmangel dazu, dass attraktive Angebote oft nicht systematisch vermarktet werden. Versicherer können ihre Vertriebspartner mit der Bereitstellung der Technologie beim Vertrieb unterstützen.
Die personellen Engpässe im Versicherungsvertrieb werden sich in den kommenden Jahren verschärfen: Schätzungsweise 30 Prozent der Beschäftigten gehen bis 2030 in den Ruhestand. Gleichzeitig steigen die Erwartungen der Kunden an eine schnelle und individuelle Betreuung – eine schwierige Kombination, die ohne neue Ansätze kaum zu bewältigen ist. Sales Automation, also die Automatisierung von Kundenansprache und -betreuung, kann hier Abhilfe schaffen. Automatisierte Prozesse ermöglichen es, regelmäßig mit Kunden in Kontakt zu bleiben, ohne dass Vertriebsteams überlastet werden. Das gilt sowohl für den Exklusivvertrieb als auch für externe Partner.
„Kampagnen as a Service“: Unterstützung für Makler im Alltag
Bietet ein Versicherer ein innovatives Produkt oder eine befristete Sonderaktion für Kunden an, muss er nicht nur den Makler davon überzeugen und ihm Anschreiben und Vermarktungsmaterial zur Verfügung stellen. Denn selbst Makler, die das Angebot des Versicherers für einen Teil ihrer Kunden als hochattraktiv befinden, hindert die knappe Vertriebszeit im Tagesgeschäft oft daran, dieses Angebot systematisch zu vermarkten. Hier setzt das Konzept der „Kampagne as a Service“ an. Diese mehrstufigen, quasi „schrankfertigen“ Kampagnen können Makler mit wenigen Klicks starten. Die Prozesse sind so aufgebaut, dass der Kunde beispielsweise eine erste personalisierte Mail erhält. Darin werden ihm Optionen angeboten, etwa weiteres Informationsmaterial anzufordern, auf die Mail zu antworten oder einen Termin zu vereinbaren. Reagiert der Kunde nicht auf die erste Mail, wird automatisch eine Erinnerung gesendet. Im Idealfall führt der mehrstufige Prozess direkt zu einer digitalen Abschlussstrecke.
Zusätzlich zur Automatisierung bietet das System dem Makler die Möglichkeit, jederzeit in den Prozess einzugreifen und die weitere Betreuung persönlich zu übernehmen. Die Funktion, die digitale und persönliche Betreuung flexibel zu kombinieren, ist vor allem für die Betreuung der vielen „hybriden“ Kunden von großer Bedeutung.
White-Label-Lösungen bewahren Makler-Usancen
Ein zentraler Aspekt ist auch die Wahrung der Unabhängigkeit von Maklern. Mit sogenannten „White-Label-Lösungen“ können sie ihre Anschreiben mit ihrem eigenen Logo und individuellen Inhalten personalisieren.
Zudem arbeitet der Makler in einem technischen System, das von den anderen Systemen des Versicherers entkoppelt ist. Ein wichtiger Hygienefaktor für viele Makler.
Weitergedacht: von der Kampagne zur durchgängigen Automatisierung
Sales Automation bietet noch mehr Potenzial, wenn der Versicherer den Maklern zusätzlich automatisierte Auswertungen bereitstellt. Anhand einer Liste von potenziellen Kunden, die sich besonders für bestimmte Angebote eignen, kann der Makler per Klick entscheiden, wer an der Kampagne teilnehmen soll.
Diese Erweiterung ist vor allem für Cross- und Upselling-Kampagnen aus dem „gemeinsamen“ Bestand sinnvoll, beispielsweise bei Zuzahlungsaktionen, Vertragserweiterungen, Erhöhungsaktionen oder im Belegschaftsgeschäft. Auf diese Weise erhält der Vermittler einen durchgängigen automatisierten Prozess von der Bestandsauswertung über die Leadbearbeitung bis hin zur Ergebnismessung.
Erfolgsfaktor Skalierbarkeit
Einige Versicherer bieten bereits „Kampagnen as a Service“ für ihre Makler an. Häufig beschränkt sich dieses Angebot aber auf einige wenige ausgewählte Aktionen oder Produkte. Mit der richtigen Technologie und einem durchdachten Organisationsmodell ließe sich die Zahl der Kampagnen deutlich steigern. Ein Ziel dieser Skalierung ist es, die Grenzkosten einer zusätzlichen Kampagne so stark zu reduzieren, dass es sich lohnt, auch für einzelne Vertriebspartner exklusive Kampagnen bereitzustellen, zum Beispiel zur Vermarktung von exklusiven Deckungskonzepten oder Einladungen zu gemeinsamen Kundenveranstaltungen.
Fazit
Sales Automation ist mehr als ein reines Vertriebsinstrument zur Umsatzsteigerung: Es bietet Versicherern die Möglichkeit, effizienter mit ihren Partnern zusammenzuarbeiten und die Bindung zu stärken. Für Makler ist die Technologie eine bequeme Möglichkeit, attraktive Angebote gezielt und systematisch zu vermarkten, ohne eigene Marketingressourcen zu beanspruchen.